« Les unités de compte restent la clé du succès de l’épargne vie patrimoniale »

 
 
 
Le cabinet Facts&Figures a élaboré une photographie inédite du marché selon les segments de clientèle Ses résultats sont riches d’enseignements dans une optique de positionnement concurrentiel des acteurs 
L’Agefi Actifs. - Votre étude segmente le marché français de l’assurance vie en trois parties : l’épargne vie standard, l’épargne vie patrimoniale et l’épargne vie gestion privée. Quels critères retenez-vous pour opérer cette stratification ?
Cyrille Chartier-Kastler. -Notre travail est bâti à partir des données de l’enquête annuelle de l’Insee sur la richesse des ménages. Celles-ci déterminent le seuil patrimonial à 450.000 euros, c’est-à-dire le seuil à partir duquel on peut considérer qu’un ménage détient un patrimoine. 24,2 millions de ménages se situent en dessous de ce seuil et un peu moins de 2,8 millions au-dessus. On notera que la clientèle qui intéresse les professions du patrimoine se limite à 10 % des ménages détenant 54 % de l’ensemble des actifs patrimoniaux et percevant des revenus annuels supérieurs à 70.000 ou 80.000 euros.
C’est sur ces 2,8 millions de ménages que nous avons fixé nos propres critères de détention d’épargne vie. Ainsi, l’épargne vie patrimoniale va correspondre à la clientèle appelée aussi « affluent »détenant des patrimoines compris entre 450.000 et 2,5 millions d’euros. Environ 2,73 millions de ménages sont concernés, dont 2,3 sont en dessous du seuil de l’ISF de 750.000 euros. Au-delà de 2,5 millions d’actifs patrimoniaux, on bascule dans l’épargne vie gestion privée accessible pour la clientèle fortunée ayant des actifs compris entre 2,5 et 10 millions d’euros, et la clientèle dite « family office » composée des très grandes fortunes dont le patrimoine dépasse les 10 millions d’euros. 57.000 et 11.000 ménages sont respectivement concernés à ce niveau.
Pour revenir sur notre définition de l’épargne vie, celle-ci se limite à l’assurance vie individuelle, hors contrat de retraite Madelin, collective ou contrats en points. Quant à nos estimations, elles sont établies par croisement des différentes sources : rapports annuels, flux par produits et par réseaux. J’ajoute que nous disposons d’une parfaite traçabilité de tous les éléments.

 

En 2008, les effets de la crise se sont-ils ressentis différemment selon les segments ?
- Certains ont plus souffert que d’autres. 2008 a été une année particulièrement difficile pour les assureurs qui ont enregistré, selon nos critères de comptabilisation, une baisse de 12 % de leur collecte. L’épargne vie standard, avec une baisse de 10 %, et l’épargne vie gestion privée, avec une baisse de 9 %, ont surperformé le marché. A contrario, l’épargne vie patrimoniale, très axée depuis une dizaine d’années sur le développement des unités de compte, a été plus sensible aux aléas de la Bourse en marquant une baisse de 15 %.
Avec moins d’unités de compte, l’épargne vie patrimoniale, dont le modèle de développement économique repose pour l’essentiel sur les rétrocessions de frais de gestion sur encours d’OPCVM aux réseaux, connaîtra quelques difficultés en termes de développement et de rentabilité. A contrario, l’épargne vie standard, qui continue de supporter des frais sur versements et qui sert des rendements plus faibles sur les fonds en euros par rapport aux contrats destinés à la clientèle privée et à la clientèle gestion de fortune, reste profitable, en particulier pour les bancassureurs.
Nos chiffres montrent que la clientèle épargne vie gestion privée a moins d’appétence pour les unités de compte que la clientèle épargne patrimoniale. L’épargne privée est souvent entre les mains de particuliers, ex-chefs d’entreprise, ayant pris des risques durant leur vie professionnelle et recherchant avant tout la sécurité du fonds en euros. Ce dernier leur sera proposé le plus souvent avec un taux attractif payé par la collectivité des épargnants. C’est sur ce segment de marché et par le biais de cette approche à base de taux majoré que beaucoup d’assureurs vont chercher en fin d’année de gros tickets d’entrée pour améliorer leur collecte annuelle.

 

Comment se traduisent ces résultats sur les réseaux ?
- Les bancassureurs ont le plus décroché par rapport à la moyenne du marché avec des baisses respectives de 15,9 %, 20,7 % et 14,6 % en épargne standard, patrimoniale et gestion privée. Pour autant, leurs parts de marché sont significatives : 53,1 % en épargne vie standard, 46,2 % en épargne vie patrimoniale et près de 56 % en épargne vie gestion privée. Les CGPI et partenariats vie, c’est-à-dire les plates-formes et groupements d’indépendants, résistent mieux dans l’environnement difficile de 2008 avec une baisse de 11,7 % de l’activité en épargne patrimoniale et une production équivalente en vie gestion privée à celle de 2007. CGPI et partenariats pèsent 33,1 % de l’épargne vie patrimoniale et 30,8 % de l’épargne vie privée.
Concernant les autres réseaux, il est intéressant de souligner la monté en puissance des courtiers de proximité généralistes et des agents généraux d’assurance en épargne vie patrimoniale et gestion privée. En 2008, les premiers ont enregistré un très faible recul sur le premier segment de 1,3 % et une hausse remarquable en épargne vie gestion privée de près de 9 %, soit une surperformance de 17 % sur ce marché. Les seconds ont progressé en épargne patrimoniale de 1,6 %. Ils surperforment ainsi le marché de près de 17 %.
Ces résultats montrent que les efforts consentis par les compagnies en termes de formation mais aussi de rémunération sur les encours commencent à porter leurs fruits. Pour mémoire, les agents ne percevaient rien auparavant sur les encours. Agents et courtiers vie, beaucoup ayant les deux casquettes, sont donc des acteurs à surveiller. Côté réseaux salariés, les indicateurs montrent un net recul en épargne vie patrimoniale de près de 20 %. Plus de 57 % de leur activité reste centrée sur l’épargne vie standard. Ces réseaux sont rentables mais ils ont du mal à monter en gamme, globalement, sur le créneau de la gestion de patrimoine.
Un mot pour terminer sur les mutuelles sans intermédiaires, championnes de l’épargne standard. Avec une collecte 2008 inférieure de 4 % à celle de 2007, alors que le marché recule de 10 %, elles consolident leur position de numéro 2 sur ce segment en vendant des contrats simples, majoritairement en euros, avec de bons rapports qualité/prix. Leurs taux de rendement sont d’ailleurs en 2009 supérieurs à ceux des bancassureurs sur les contrats d’épargne standards. Elles commencent à s’organiser pour capter la clientèle patrimoniale. Ce sera long mais elles ont la capacité de séduire les classes supérieures en jouant sur leur approche mutualiste.
http://www.agefi.fr/articles/-Les-unites-compte-restent-cle-succes-lepargne-vie-patrimoniale-1123090.html